Методология доверия
Задача
Проект начинается, когда несколько человек собираются вместе сделать что-то, не слишком понимая, что конкретно и как. В итоге появятся деньги, которые можно справедливо поделить. Каждый по своему представляет, что будет делать лично он, что-остальные, и что такое "поделить справедливо".
Потом обнаруживается, что все идет не так. Партнеры заняты непонятно чем, проект буксует, раздражение растет. Появляются деньги, вместе с ними недоверие. Участники становятся сторонами конфликтов, страдают сроки и качество.
Чем сложней проект - тем важнее, чтобы участники активно дополняли друг друга, работая на общий результат. Конфликты и недоверие демотивируют и разрушают взаимодействие.
Обычно рекомендуют заранее договориться о том, как делить результат. Но это ничего не решает т.к. непонятно, каков будет конечный результат и вклад каждого. Скажем, договорились поделить доход пополам. Но один напряженно работал, другой просто привел инвестора - несправедливо. Получается лишь отсрочка конфликта.
Сформулируем ключевую проблему: Несоответствие между ожиданием и реальностью, которое ведет к демотивации участника, негативно влияет на замысел, ход и результаты проекта.
Конфликт
Необходимые условия проекта-способности и деньги. Сегодня роль денег переоценена: полагают, что способности легко купить. Однако, так же легко привлечь деньги под востребованную способность.
Преимущество денег в том, что они осязаемы. Это преимущество переносится на владельца. Считается, его риск выше так как его потери конкретны. Другие ничего не теряют; просто - не приобретают. Под этим предлогом, инвестор становится главным и ущемляет инициатора, а инициатор всячески пытается извлечь свою выгоду. Проект изначально строится на конфликте, основания и проявления которого всегда одинаковы
Верит ощущениям, а не инициатору и экспертам
Плохо понимает продукт и содержание проекта.Не знает, сколько денег нужно, на что и когда.
Попадает в зависимость от инициатора.
Обладает не всеми компетентностями
Точно не знает, сколько денег нужно, на что и когда.Попадает в зависимость от подрядчиков
Перекладывает риски на инициатора.
Требует промежуточных результатов, контролирует инициатора
Держится за понятного подрядчика, даже при плохом качестве
Задерживает оплату, когда не уверен
Прекращает платить, чтобы снизить потери
С уменьшением доли, не нацелен на успех проекта
Мошенничает с бизнес-планом, чтобы получить деньги
Выводит деньги через удорожание и нецелевое использование
Постоянно ищет других инвесторов
Проваливает проект, чтобы предложить другому
Легко увидеть, что корнем конфликта является непонимание проекта обеими сторонами, которое вызывает недоверие и малоэффективные попытки снизить свои риски за счет другого. Борьба за проект переходит в борьбу между участниками.
Корнем конфликта является неопределенность проекта в части содержания, стоимости, сроков и участников. Если устранить корень, сила и влияние конфликта резко уменьшатся, а шансы на успех проекта сильно возрастут.
Для этого необходимо поставить во главу угла качество начальной проработки проекта и управление неопределенностью.
Вопрос финансирования следует обсуждать только после того, как определенность достигнута всеми Сторонами.
Проблема
Создание определенности - тонкая интеллектуальная работа, на которую способны единицы. Качественный результат внешне неотличим от имитации, что сформировало к ней устойчивое недоверие. Бизнес-план просто отправная точка переговоров, на которую особо не обращают внимания. И правильно, поскольку бизнес план не снимает главных неопределенностей.
Нужна детальная проработка, включая вопросы "Зачем", "Как", "Кто", "Сколько", "Когда". Необходимо придумать множество моментов, за счет которых проект будет успешно завершен и принесет заявленный доход, несмотря на сопротивление Среды. Это творческая работа, которая делает проект возможным и эффективным, экономит деньги и нервы и потому должна быть адекватно оплачена. Однако, когда Стороны с ней детально ознакомились (иначе не отличить работу от имитации) и достигли хорошего понимания, возникает соблазн не платить. Если спланировать изыскания, как первый этап проекта, тогда можно купить кота в мешке.
Решение
Проблема исчезает, если от принципа "Проект ходит за деньгами" перейти к "Деньги ходят за проектом". Тот, кто проработал проект - тот и подбирает инвесторов и участников. Это бизнес, продуктом которого являются заготовки проектов с высокой определенностью. Для этого, как нельзя лучше, подходит идея Платформы, где заготовка проекта комплектуется сервисами для его гарантированной реализации. Покажем разницу на рисунках:
Проектом управляет доверенное лицо инвестора. Отвечает за результат проекта. Нанимает подрядчиков, одним из которых может быть Платформа.
Платформа предоставляет услуги как подрядчик и отвечает только за них. Бизнес-модель охраняет только подрядчиков Платформы, которые отобраны и подчиняются регламенту.
Схема действует в период накопления средств Платформой и в проектах, где просто продаются услуги
Проектом управляет Платформа, используя собственные материальные и нематериальные активы (МА, НМА). Инвесторы дают недостающие активы под конкретные задачи. Бизнес-модель охраняет всех.
Такая схема является возможна, когда Платформой накоплено достаточно средств и создана большая часть необходимых сервисов
ПОНЯТИЯ
ПравилаБизнес-модель - это набор правил, выполнение которых обеспечивает достижение цели. Целью бизнес-модели является создание условий, позволяющих участникам доверять друг другу и безопасно действовать на основе этого доверия.
Чтобы установить правила, необходимо определить состав и содержание проблем, которые должны быть решены, механизмов действия этих проблем и подходов, способных им противодействовать.
Невозможно создать единые правила для непохожих проектов. Следует выделить и отрегулировать элементы, в которых возможны отличия чтобы "собирать" из них регламенты конкретных проектов. Такие регламенты и создают основу для переговоров между участниками до начала и в процессе выполнения проекта.
Подобно этому, стоимость договоров рассчитывают в сметах и калькуляциях, затем принимают в результате переговоров и, при необходимости, уточняют дополнительными соглашениями.
Типы участия
Результаты проекта на 100% зависят от состава участников. Вознаграждение участника должно быть пропорционально его ценности для проекта. Некоторые участники незаменимы, их настойчивость, энергия, способности или знания двигают проект, делают его уникальным. Других можно найти на рынке или привлечь по контракту, опробовать в работе и использовать, учитывая его репутацию (качество, сроки, цены).Участник, получающий оговоренную долю от дохода, генерируемого результатом успешно завершенного проекта. Несет все риски, наиболее мотивирован. Не требует управления, активно содействует развитию проекта.
Предполагается, что у Партнера есть источник дохода, не зависящий от данного проекта, поэтому он участвует в проекте, рассчитывая только на будущие доходы от результата.
Партнер может выполнять функции сотрудника и получать за это зарплату. По завершению проекта, эти расходы постепенно вычитаются из его доли. На том же условии он может нанять сотрудников под свою задачу.
Число Партнеров в проекте не ограничено. Инвестор является одним из партнеров.
Предприниматель, участие которого определено контрактом, техническим заданием и сметой. Зарабатывает деньги независимо от того, какую роль его работа играет в проекте. Не несет рисков. Заинтересован в удорожании, требует контроля и управления. Новый подрядчик - всегда "кот в мешке" с непредсказуемым качеством и стоимостью
Функции подрядчика может выполнять партнер. По завершению проекта, расходы по контракту полностью или частично, вычитаются из его доли, которая для этого должна быть достаточно высокой
Услуги имеют гарантированное качество и делятся на обязательные и добровольные.
Сервисы представляют партнеры или сотрудники
Типы ресурсов
Вознаграждение должно быть пропорционально вкладу и невосполнимым потерям, которые участник понесет при неуспехе проекта. Для снижения риска, участник вкладывает ресурсы траншами, привязанными к плановым событиям проекта. Если, несмотря на предпринятые усилия, событие не происходит, участник запускает процедуру выхода из проекта.
Участники проекта должны понимать, на что, сколько, кому, когда нужны деньги и что должно произойти, чтобы они начали возвращаться. Понимание появляется в результате изысканий и улучшается по мере развития проекта.
Участник может вложить деньги в весь проект или в отдельную его часть. Возможность вложения в проект денег от других участников должна быть оговорена заранее.
Участник может участвовать в финансировании проекта за счет будущих доходов от проектов, в которых имеет долю. Принимаются только акции, доход по которым хорошо прогнозируется и совпадает по срокам с потребностью в деньгах данного проекта.
Земельные участки, оборудование, материалы, следует пересчитывать на деньги. Уникальные активы, на которых построена концепция проекта, необходимо учитывать отдельно: при неуспехе проекта, они не являются потерями. Кроме того, активы, используемые в качестве залога для получения кредита.
Права владения, специфические договоры, патенты и др также следует учитывать и пересчитывать на деньги на тех же основаниях, что материальные активы.
Результаты усилий, затраченных на создание активов или решение уникальных задач, которые невозможно или нецелесообразно покупать на стороне. Учитываются только в том случае, если полученные продукты использованы в проекте, для которого предназначены. В последующих проектах учитываются, как нематериальные активы.
Типы вознаграждения
Вознаграждение определяется соотношением между рисками участника, его незаменимостью и степенью трудового участия. В ходе проекта эти компоненты меняются тем сильнее, чем выше его неопределенность. На начальных стадиях, успех проекта зависит от творческих задач, затем потребность в них исчезает, проект переходит в ведение исполнителей и менеджеров. Происходит переоценка значимости участников, появляется соблазн ущемить права тех, без кого можно обойтись.
Вознаграждение партнеру успешного проекта, выплачиваемое по алгоритму, привязанному к ходу поступления доходов от конечного продукта этого проекта.
Вознаграждение владельцу интеллектуальной собственности, как актива, примененного в успешном проекте.
Оплата продукта, свойства и стоимость которого определяет договор, техническое задание, спецификация, смета и календарный план. Применяют для стандартных продуктов, с понятным ценообразованием.
Оплата времени на решение задач с недостаточно понятным содержанием, которое требует постоянного контроля, анализа и корректировки. Применяют к услугам по изысканиям и разработке проектов и новых продуктов, а также к работам, которые ранее не выполнялись.
Проектные роли
Участник принимает на себя одну или несколько проектных ролей, в рамках которых реализует свои способности, планирует работы, нанимает необходимых подрядчиков или специалистов и действует инициативно, адекватно сотрудничая с другими проектными ролями. При невозможности решить вопрос самостоятельно, инициирует совещания или привлекает арбитра.
Участник обязан участвовать в совещаниях вне своей роли, помогать другим участникам найти лучшее решение. Участник может совмещать любые роли, разрешенные его аккредитацией.
Обсуждает и согласовывает Устав проекта и приложения, касающиеся финансирования и возврата инвестиций. Вносит средства согласно схемы платежей, контролирует целевое использование, анализирует отчетность.
Вырабатывает, сопровождает и развивает концепцию проекта, обеспечивает увязку с другими проектами. Организует планирование, мониторинг и отчетность, оптимизацию расписания проекта. Обеспечивает наглядность перспектив, хода и результатов проектов, прогноз завершения
Организует выполнение работ, добивается их соответствия планам. Проводит оперативную корректировку планов в рамках критического пути, инициирует пересмотр графика при его срыве. Руководит исполнителями операций графика, обеспечивает подбор, контрактацию, контроль, приемку, расчеты с подрядчиками.
Выполняет научные изыскания и разработки, подготовку и постановку продукта на производство. Обеспечивает интеграцию технических решений в конечный продукт. Осуществляет авторское сопровождение.
Исполнитель работ: архитектор, проектант, разработчик, изготовитель, СМР и др, действующий в рамках контракта. Это может быть предприятие, предприниматель или отдельный специалист, который подрядился выполнить определенную работу.
Финансист, юрист, закупщик, маркетолог, планировщик и другие специалисты, задачи которых не связаны непосредственно с процессом добавления стоимости. Обеспечивают коммуникацию, удобства, эффективность, предотвращают потери времени подрядчиков и технологов на несвойственные им задачи.
Сервисы
Платформа предоставляет обязательные и добровольные сервисы. Первые отвечают за работу модели, вторые обеспечивают эффективность проектов. Сервисы создают через структурные проекты и постоянно совершенствуют.
Конкретные услуги оказывают аккредитованные подрядчики на основе конкуренции, выплачивая Платформе долю за использование методик, шаблонов, средств автоматизации и др. Платформа выплачивает роялти их создателям.
Аккредитация участников, содействие договоренностям по вознаграждению. Координация, планирование, мониторинг, экспертизы, приемка, управление несоответствиями, отчетность. Оптимизация расписания проектов и портфелей. Обеспечение прозрачности хода и результатов проекта, анализ и интерпретация. Замена участника.
Освещение в СМИ, пропаганда возможностей, реклама проектов, продуктов, подрядчиков, участников.
Поиск, вовлечение, переговоры с инвесторами, заключение инвестиционных договоров. Мониторинг выполнения взаимных обязательств, планирование графика выплат, управление платежами, отчетность перед инвестором.
Обследование рынка, подбор производителей и поставщиков товаров, работ, услуг. Уточнение требований к продукции, условий поставки, документирование в АСУ. Обоснование схемы закупки, при необходимости - проведение тендера. Организация приемки, передача потребителю.
Составление существенных условий и шаблонов договоров, тендерной документации. Оформление правовых документов. Сопровождение тендеров. Защита участников в спорах, связанных с проектом.
Проверка ценообразования. Учет договорных обязательств участников, мониторинг выполнения и оплаты календарных планов. Обеспечение прозрачности и открытости данных, управление несоответствиями.
Подготовка и ведение смарт-контракта. Услуги банковского офицера. Факторинг. Страхование.
Предупреждение и внесудебное разрешение споров между участниками, помощь в выработке компромисса. Принятие окончательных решений в случаях, когда участникам не удалось прийти к соглашению.
Закупки
Операция, наиболее подверженная риску. Чтобы найти необходимое качество по лучшей цене, закупщик должен быть в этом заинтересован. Это возможно, если его вознаграждение по результатам проекта выше выгоды, которую он извлечет при ценовом сговоре с поставщиком или нецелевой закупке. Обычно, проблему решают с помощью контроля и повышения риска закупщика, если его "поймают за руку". Тогда возникает острый конфликт, из которого не всегда есть выход.
Мы видим выход в том, закупки совершались только через сервис Платформы аккредитованными участниками. Они умеют не только вести переговоры, но и демонстрировать объективные доказательства тому, что их выбор - лучший. Поскольку каждая закупка влияет на рейтинг участника, от которого зависит его доход, цена риска получается выше выгоды.
РЕГЛАМЕНТ
Принцип
Регламент является неотъемлемой частью Платформы, предоставляющей участникам возможность зарабатывать деньги на проектах, взаимодействуя наиболее выгодным способом. Деятельность участников саморегулирующаяся, основывается на их взаимных договоренностях в предоставленной системе учета. Платформа вмешивается в проекты, если:- ее об этом попросят сами участники;
- она сама является участником (только в вопросах, касающихся ее проектной роли);
- в случаях, когда действия участников могут разрушить ее репутацию;
Аккредитация участника
Сначала участник предоставляет требуемую информацию о себе, проходит собеседование, получает допуск на пробную операцию или закупку. Осуществляет одну или несколько тестовых операций под наблюдением аккредитованного участника, когда появляется такая возможность, разделяет с ним вознаграждение согласно договоренности. По результатам следующего собеседования, получает аккредитацию и начальный рейтинг. Далее рейтинг участника пересчитывается по итогам каждой операции с его участием. Этим занимается Совет по аккредитации, возглавляемый арбитром.
Данные о статусе, области аккредитации и рейтинге участников, размещены в открытом доступе в каталогах ВитриныТворческая фаза
На этой стадии, выполняется трансформация от сырой идеи до проекта, максимально очищенного от неопределенностей и готового принять средства на реализацию. Как правило, все работы участник выполняет на свой страх и риск. Возможна возвратная беспроцентная помощь Платформы деньгами или сервисами.
Аккредитация обязательна для следующих ролей:
- Архитектор (на этапе 3);
- Юрист;
- Переговорщик;
Участникам этого типа не стоит видеть себя в роли будущего руководителя проекта т.к. они вряд ли пройдут аккредитацию (нужен другие компетентности и психотип). Гарантии успеха проекта - хорошая подготовка и команда специалистов. Доля за подготовку достаточно высокая, выгоднее передать готовый проект на исполнение и взяться за подготовку следующего
Участник проводит информационный поиск и анализ рынка, отрасли, технологии, готовит обзор и упорядочивает ссылки на материалы, которые рассматриваются, как источники идей. К следующему шагу он может перейти самостоятельно, предложить его другому участнику или Платформе. Платформа может выступить заказчиком таких анализов или выкупать результаты.
Обзоры находятся в каталогах Витрины со степенью детализации, определенной их владельцами.
Участник регистрирует и описывает идею, либо дорабатывает чью-то зарегистрированную идею, договорившись с ее автором о вознаграждении. Сырая идея бесплатна, но автор может не считать ее таковой. В спорных случаях, решение принимает арбитр.
Участник дорабатывает идею до состояния, в котором, на его взгляд, она может заинтересовать заказчика, другого участника или инвестора. Следует указать направления доработок, в которых ему нужна помощь других участников, например - в исследовании рынка или проведении технико-экономических расчетов.
Платформа выкладывает идею на Витрине, открывая к ней полный доступ. Участник может закрыть некоторые детальные документы, оговорив условия доступа к ним.
Идеи находятся в каталогах Витрины, пока кто-нибудь не проявит интерес к ее реализации или доработке.
Участник выбирает идею из каталога (в т.ч. свою) и разрабатывает содержание проекта ее реализации. Определяет, какие операции (с учетом аккредитации) он оставляет за собой, по каким ему нужна помощь других участников (с учетом стандартных ролей и сервисов). Совместно с этими участниками разрабатывает Концепт, Бизнес-план и Устав проекта. Оценивает стоимость Концепта и доли участников, размещает документы на Витрине. Дорабатывает документы, если видит в этом необходимость.
В отличие от идеи, Концепт нацелен на инвестора, в роли которого может выступить и Платформа.
Идея, по которой разрабатывают Концепт, не может быть взята на разработку другим участником. Если движение по идее отсутствует, он может "перекупить" участие или обратиться в Совет по аккредитации за решением.
Участник выбирает Концепт из каталога и начинает работу с инвестором, используя соответствующее приложение и отмечает его в Каталоге. Это нужно, чтобы к одному и тому же инвестору не обращалось несколько участников. Если не оговорено особо, одним концептом может заниматься несколько участников. Результаты заносят в резюме установленной формы, доступное всем участникам, которые могут отказаться от участия, или войти в долю.
Может запросить помощь других участников (например - в переговорах), предложив им долю или фиксированную сумму от своего будущего вознаграждения. Платным является участие, где необходимо много времени или талант.
Участник, нашедший инвестора, приглашает необходимых ему участников для заключения инвестиционного договора. Одного из обязательных участников назначает Совет по аккредитации, чтобы урегулировать риски, установить обязательные сервисы и контрольные точки. Если это необходимо, принимают решение о прекращении подбора инвесторов, затем помещают установленные документы и данные в Каталог.
Организационная фаза
На этой стадии окончательно продумывается содержание проекта, уточняется Устав, структура задач и график, определяются участники и способ их участия. Все работы участники выполняют на свой страх и риск. Возможна возвратная беспроцентная помощь Платформы деньгами или сервисами.
О.
О.
О.
О.
О.
КАЛЬКУЛЯТОР
Платформа поддерживает приложение для расчета стоимости проекта и вознаграждения участников. В нем использованы справочники упомянутых на этой странице понятий (типов проектов, ролей и др), из которых можно "собрать" содержание конкретного проекта с учетом его специфики. Носит рекомендательный характер, применяется для начала диалога об участии в проекте и по мере его развития, если появляются непредвиденные события.На рисунке приведен пример калькуляции, полученной для конкретного проекта, файл Exell доступен по ссылке
После разработки, приложение для калькуляции будет помещено здесь
Рекомендации
Достижение договоренностей по стоимости и распределению прибыли - самая критическая часть проекта, которая всегда должна быть взаимоприемлемой, чтобы не демотивировать участников. Проблема в том, что по мере развития проекта, он перестает соответствовать тем ожиданиям, на которых основаны договоренности.В Уставе проекта должны быть оговорены события, при достижении которых поступающие средства считаются подлежащими распределению. Кроме того, необходим алгоритм распределения, учитывающий вклад и приоритеты участников, их желание реинвестировать приоритетные проекты и другие вопросы
В начале переговоров, необходимо достигнуть соглашения о разделении дохода между инвесторами и Платформой, а переговоры между партнерами Платформы вести отдельно. Процесс завершить в несколько итераций.
Не должно быть конфликта интересов на старте проекта. Если не все вопросы понятны, в Устав проекта следует заложить условия пересмотра принятых объемов финансирования и распределения доходов при изменении сложности, стоимости работ, степени участия Партнеров, невыполнении участником своих обязательств
Необходимо оговорить допустимость и условия привлечения в проект дополнительных инвесторов, что размывает доли участников. Рекомендуется для этого открывать подпроект в рамках действующего проекта или отдельный проект, например, по масштабированию результатов. Это позволит четко определить источник и условия дохода нового инвестора, не нарушая интересов других участников.
Инвестор может продать свою долю другому инвестору или Платформе.
Другие возможности выхода должны быть оговорены в инвестиционном договоре.
